Как продать человека. Встреча с хэдхантером. Часть I

Гостиная
Андрей Лоскутов: Мы в анонсе этой встречи объявили, что наш гость знает, как продать человека, и что есть люди, которые стоят сто тысяч в месяц, а есть те, кто - миллион. Вот об этом мы и поговорим с Ильгизом Валинуровым, одним из самых удачливых хэдхантеров России, и нашим коллегой - когда-то он создал Новосибирский клуб любителей сигар и трубки.
Андрей Лоскутов: Мы в анонсе этой встречи объявили, что наш гость знает, как продать человека, и что есть люди, которые стоят сто тысяч в месяц, а есть те, кто — миллион. Вот об этом мы и поговорим с Ильгизом Валинуровым, одним из самых удачливых хэдхантеров России, и нашим коллегой — когда-то он создал Новосибирский клуб любителей сигар и трубки. 
  Ильгиз Валинуров: Главный вопрос в том, как достичь успеха. Успех – это не обязательно деньги. На встрече с Андреем Левченко, помните, он хорошо сказал, что деньги – показатель того, как ты работаешь, с кем работаешь и чего ты достигаешь. Но деньги – не всё. Один из моих рекрутеров, который работал у меня в Новосибирске, уехал на Алтай, отрастил бороду, пасет коз и счастлив. Если мы говорим про счастье как финансовый успех, мне кажется, что лучший путь – пусть предпринимателя. Если мы говорим про работу в найме – есть несколько сценариев. Я 20 лет занимаюсь подбором персонала, провел более 20 000 собеседований… 
  А.Л.: Двадцать тысяч?! 
  И.В.: Да, по тысяче в год, по три в день. Иногда собеседования бывают и в выходные. Даже не по одному. Самое массовое собеседование было, когда мы реалити-шоу «Кандидат» с Потаниным делали. В день тогда провели 80 собеседований. Собирали людей из Сибири, с Урала. 
  А.Л.: Когда в Новой России появились профессионалы-хэдхантере? А СССР их не было.
  И.В.: Первое кадровое агентство возникло в 1989 году. В 90-х они уже начали плодиться, как грибы после дождя 
  А.Л.: А ты когда стартовал?
  И.В.: Я начал работать в агентстве в 1999-м, в 2000-м создал свое. 
  Эдуард Сухарев: В Новосибирске?
  И.В.: Да. Я был на последнем курсе факультета бизнеса, надо было писать диплом. Я придумал тему – консалтинг через обучение персонала. Как могло мне в 1998 году такое прийти в голову – не знаю. И сейчас-то эта тема не очень исследована. Я пошел по кадровым агентствам Новосибирска в поисках практики. Обошел все. Все смотрели на меня такими глазами – о чем ты?  Одно из кадровых агентств мне позвонило через пару месяцев: Ильгиз, помните, вы к нам приходили по поводу диплома? а не хотите поработать у нас рекрутером? А я еще студент последнего курса, еще диплом пишу. Ну почему бы и нет? Пришел. День был знаменательный, 28 апреля – день моего рождения. Так, получается, как бы второй раз родился — уже в профессиональном смысле, как рекрутер. 28-го начал, а 30 апреля приходит факс из Москвы. Тогда еще были факс-машины, в которые вставлялись рулоны термобумаги, тексты быстро выцветали. Приходит факс, что 1-2 июня, то есть через месяц, будет конференция рекрутеров России. Я подошел к собственникам, говорю: хочу слетать. Они: ты только два дня работаешь. — Хочу! — Тогда такое условие: за месяц ты закрываешь три вакансии, при этом один из работодателей должен заплатить кэш, из него мы тебе оплатим участие, а билеты и проживание — за твой счет. Я согласился.
  А.Л.: Раз ты с нами в Москве, значит — закрыл три вакансии. На какие позиции?
  И.В.: Один — продавец внутреннего туризма. Представьте, 1999 год – какой там внутренний туризм! Вторая вакансия – менеджер по продажам корпусной мебели, который должен был сам и продавать, и замерять. Третий – программист 1с. И в какие сроки! После 30 апреля, мы сами знаем, майские праздники, полмесяца никто не работает. По сути, я за две недели закрыл три вакансии, для агентства это был рекорд.
  А.Л.: Кто из них кэш заплатил? 
  И.В.: 1С. 
  А.Л. Тогда и сейчас агентские условия — разные?
  И.В.: Тогда искали по стоимости 15% от годового дохода специалиста. В регионах эта стоимость до сих пор сохраняется. В Москве — 25% от годового дохода, если это иностранные агентства, то треть от годового дохода. А в жирные годы иностранные агентства брали и 50%. Если человек идет на уровень дохода в миллион, то шесть миллионов надо было заплатить. У нас стоимость – три месячных дохода. 
  А.Л.: То есть 25%
  И.В.: Да. Понятно, что всегда найдется кто-то, кто сделает дешевле. Регулярно возникают агентства, которые работают за одну заработную плату, но они — на год-два, и закрываются. Экспертиза не накапливается, опыт не растет. 
  Вопрос: Продали и забыли. Так вы работаете?
  И.В.: Не всегда. В прошлом году звонок: Ильгиз, помните, вы меня трудоустраивали в 2003 году директором филиала в Красноярск. — Помню. — Благодаря Вам я переехал в Красноярск, женился, родились дети, в общем, у меня следующий этап – хочу перебраться в Москву. Он приехал ко мне в Москву, встретились, поговорили. И я его продал буквально сразу. То есть спустя 16 лет человека продал повторно. 
  А.Л.: Ты дважды на нем заработал?
  И.В.: Да. 
  Виктор Саврасов: перекупаете профессионалов?
  И.В.: Есть такой миф – перекупите нам человека. Перекупить человека невозможно. Вот говоришь: вы зарабатываете миллион, мы даем полтора. Первая реакция топового профессионала – отторжение: вы что, меня хотите за бабки купить? У людей этого уровня есть понимание собственной значимости. Нам платят именно за таких. Я говорю своим рекрутерам: мы должны показать человеку, что мы можем открыть двери новых возможностей и новые горизонты. Делать шаг вперед и не делать – это личный выбор человека. 
  Эдуард Сухарев: Есть люди, работающие в крупных компаниях и раз в пять лет меняющие работу. Это правильный подход?
  И.В.: Частично правильный. Три-пять лет руководителя – это возможность реализоваться. По этой причине в больших транснациональных компаниях нормально построены правила карьерного роста. Те, кто возглавляют крупные компании, начинали с должности торговых представителей. И я знаю примеры, когда человек поднимался до вице-президента Кока-Колы, придя туда торговым представителем.
  Андрей Левченко: Как клиент Ильгиза добавлю. Можно дешевле, можно дороже. Но здесь ведь еще играет роль и личность того, кто делает. И в ситуации с Ильгизом – не столько его услуги популярны, сколько сам Ильгиз. Абсолютное большинство на этом рынке, я не знаю, как сейчас, давно никого не нанимал, но абсолютное большинство – люди неприятные. А Ильгиз – профессионал. Они, как правило, циничные товарищи, а у Ильгиза есть еще человечность. Это важно. 
  И.В.: Спасибо. Рекрутеры – самые ненавистные люди, после агентов по недвижимости. Это факт. 
  Эдуард Сухарев: И похоронных агентов.
  И.В.: С похоронными агентствами не так часто сталкиваешься. И еще — на вопрос Эдуарда. Приведу пример. Когда я учился на втором курсе факультета бизнеса, к нам прибежал бодрые ребята из P&G с предложением пойти к ним на стажировку. Я в то время уже был занят общественной работой, а мой друг Саша пошел. Потом его взяли помощником мерчендайзера, затем мерчендазером, а после – торговым представителем, супервайзером… Четыре года назад я проводил собеседование с кандидатом. Собеседование надо проводить не только у себя в офисе, но и там, где кандидату удобно. Мы договорились встретиться на Войковской в Старбаксе. Открываю дверь – и тут Саша. Мы не виделись с окончания вуза. Он мне: Ты что здесь делаешь? — Провожу собеседование. — А ты? — У нас тут штаб-квартира, ты не знал? — Штаб-квартира чего? — Я же в Проктере. Он более 20 лет в Проктере. Перешел в вице-президенты. 
  А.Л.: И вице-президенты в Старбаксе встречаются?
  И.В.: Спокойно. Это нормально для западных компаний — встретиться в Старбаксе. Нормально и закономерно другое — рост и продвижение в больших компаниях. Как у моего друга Саши. Профессионал должен расти. Есть принцип – вверх или в сторону. В компании Маккензи в течение двух лет ты должен вырасти на следующую позицию. Если нет, тебя увольняют. Это дает не только желание развиваться, но и формирует регулярную клиентскую базу, потому что люди, поработав в Маккензи, понимают, как там выстроены стандарты, технологии и прочее, приходят потом как заказчики именно в Макензи. Это два в одном. Нужно расти.
  А.Л.: Где ты берешь людей? 
  Эдуард Сухарев: Или они тебя находят?
  И.В.: Приведу примеры. Слышали бренд «Мое лето»? В любой супермаркет приходишь – они там, крупнейшие производители томатов в России. Мне дали вакансию — генеральный директор, заработная плата в окладе порядка 800 тысяч, с премиями – миллион +. Мы всегда используем все источники – социальные сети, сайты с вакансиями и прочее. Под эту вакансию я провел более 10 собеседований. Понятно, я не стал бы встречаться с тем, кто до этой позиции не дотягивает. Человек, который был финальным, которого выбрали – просто увидел мой пост на фейсбуке. И если кажется, что это просто – это не просто. И если бы я дал одного кандидата, не выбрали бы. У меня были и кандидаты, которых я знал лично, которые сделали отклики через вакансии, это мы тоже используем. Есть миф, что топовые вакансии не размещаются. Да нормально размещаются. Просто не все сильные кандидаты заходят на эти сайты. Вот и все.
  Петр Давыдов: Какая сейчас самая популярная площадка?
  И.В.: HH – более популярен, по кандидатам и  посещаемости они примерно одинаковые с SJ. 
  Петр Давыдов: Как правильно выйти на большую зарплату? 
  И.В.: Изначально надо правильно строить карьеру. Человек попал в какое-то рекламное агентство менеджером по продажам, следующая его ступень – начальник продаж в этом же агентстве, затем другое агентство его пригласит на более высокие деньги. Все, по сути, можно сказать, что карьера загублена. Но если человек попал в рекламное мировое сетевое агентство, то он там начнет расти, дальше его пригласит другое агентство мирового масштаба.
  Петр Давыдов: Это вопрос удачи.
  И.В.: Это вопрос планирования карьеры. Пример. У меня сейчас есть вакансия директора диджитал-агентства на заработную плату 500 000 рублей. Диджитал-агентство понятно что делает – рекламу в Интернете. Клиент попросил привести кого-то из директоров рекламного агентства. Я пообщался с несколькими, у одного – 15 миллионов годовая заработная плата, у второго – такая же. Я реально сам был немного в шоке, я не знал, что такие доходы у директоров агентств. 
  Петр Давыдов: У нас здесь, как минимум, три человека присутствуют, которые имеют отношение к медийному бизнесу. Как вы оцениваете этот рынок?
  И.В.: Если кратко говорить про медиа–диджитал, он точно будет расти. 
  Виктор Саврасов: А если затронуть сегмент реального производства, какие там перспективы у кандидатов?
  И.В.: Российское производство будет расти. Если это не ваш частный заводик. Структура Ростеха, прогосударственные структуры – эти сегменты будут расти, потому что это нацпроекты. 
  Виктор Саврасов: Интересно, откуда вы возьмете кадры, я в этой сфере со времен института. 
  И.В.: Если говорить по Объединенную строительную корпорацию – мы туда находили несколько лет назад руководителя корпоративного университета, там зарплата была 200 00 +. 
  Виктор Саврасов: Ну, это не специалисты.
  И.В.: Зачем понижать статус людей, которые как раз, возможно, занимаются созданием тех сотрудников, которые будут работать на станке. 
  Петр Давыдов: Мы сегодня все, выйдя отсюда, будем понимать, чем отличатся человек, который зарабатывает 100 000, от человека, который зарабатывает миллион?
  И.В.: Мой опыт проведения собеседований с топ-менеджерами говорит о следующем. 90% первых лиц выросли из продаж. Они начинали с продаж, становились руководителями отдела продаж, коммерческими директорами, вице-президентами… Это тренд, которому уже лет 10. Если мы вспомним, что было 20 лет назад – в первых лицах компании был главный бухгалтер. Потом брали на себя инициативу юристы, и все шли учиться на юристов. Сейчас эта профессия в корпоративном формате — вымирающая. Могут быть успешные адвокаты, руководители юридических отделов, но сам юрист в корпоративной культуре уже не нужен. Боты выигрывают больше судов, чем живые юристы. Если вы росли из продаж – у вас больше шансов стать первым лицом компании. А у первых лиц компании всегда более высокие зарплаты. Есть исключения. Директором Яндекса стал бывший их HR-директор. Такие примеры есть, но они единичны. Потому эйчар, что он максимально глубоко понимает внутренние процессы в компании. Если он профессионал, конечно.
  А.Л.: Ильгиз, я так понимаю, ты в основном работаешь с теми, кто продает? Производством не занимаешься?
  И.В.: Помидоры – производство. Но другая отрасль. Из помидор можно делать соленые помидоры, их можно коптить. Это тоже производство. Агроиндустрия. Что такое Солерс, понятно? Это нормальная производственная компания. Одного сотрудника Солерс с производственным опытом я продал в прошлом году директором крупнейшей в России фабрики по шампиньонам. Находится в Тульской области. Заработная плата – 500 000 плюс премиальная часть. Вообще, кандидат ориентировался на 800 000, но просто немного не так повел себя на собеседовании, ему бы 600 000  точно дали. Но он сказал, я готов от 500 000 работать, и мы не смогли назад отыграть. Реальный пример.
  Николай Касьянов: Мы говорим о закупке персонала для больших компаний, на долгие сроки или рассматриваем временные проекты? Есть очевидные временные проекты, рассчитанные на год-два. 
  И.В.: Приведите пример проекта. 
  Николай Касьянов: Например, олимпиада. 
  И.В.: Да, есть индустрии, где возможны временные проекты.             
                   
   
   Продолжение: часть II и часть III
   См. также текст Петра Давыдова
Оцените статью